从长隆出发谈旅游营销的10大顽症7大建议！

作者系原长隆集团销售总经理李拥军先生，本文聚焦旅游营销一些比较突出的问题，归纳了以下10大旅游营销的顽症，关乎决策层、管理层和营销部门，并根据亲身经历提出了7大切实可行的建议。

从80年代开始，国外的现代营销理论完整地引入中国以来，改变了很多行业的发展命运。这30年，凡是专注研究营销的人大概都知道，快速消费品，家用电器，房地产，这三个行业在营销领域风起云涌，优胜劣汰，经过市场的洗礼，它们的营销体系，产业结构，行业发展，都迈向了全新的台阶，步入了相对稳定的轨道。反观我们现在的旅游业，十几年蓬勃发展，很多权威统计显示，旅游业的市场容量接近10万亿，但从营销领域来讲，旅游行业的营销相对上述三个行业来讲，可谓任重道远。

一方面这十几年来国人的旅游休闲度假需求井喷式增长，旅游投资和市场也是高速发展，另一方面由于很多原因，许多景区和酒店经营举步维艰，有的甚至连日常的运营都难以为继，这个行业里面，纵观全国，我们认为成功的案例是很少，能够拿得出的品牌也不多，这是一个相当大的悖论，所以怎么改变这种状态，我相信所有的旅游从业人员都责无旁贷。

本人这十几年来走南闯北经营过和做过考察过的景区和酒店有很多，形形色色，五花八门，经验教训不少，在这里，我先聚焦旅游营销一些比较突出的问题，归纳了以下十大旅游营销的顽症，有的是决策层的，有的是管理层的，有的是营销部门的，这里就是就事论事，可能有些用语用词比较直白，请大家不要对号入座，不妥的地方请包容。

第八个问题是店大欺客，自毁品牌。有些景区或者酒店依仗的产品的暂时的强势，不注意提高服务质量，不注重提高游客的满意度，哄抬物价，这种做法是非常短期效益的，或者是只顾自己管理方面，只想着自己如何去节约成本，完全不顾游客的不方便和反感，营销人员上门收的一套企业对外宣传的是一套，到了店以后做的又是另外一套，那么这个最终的结果就是，自毁品牌把自己的口碑搞坏了，那么最终影响的还是自己的长远利益。

01

战略规划

第一个茶点，我是想送给做营销规划的人，一个成功的战略规划都应该从读懂自己开始。这也算是我的经验之谈吧，为什么这么说呢？我们要做一个企业和一个产品的营销战略的规划，首先要把自己的产品搞清楚，是一个什么样的产品？是一个什么分量的产品，它能够做多大？针对的是什么的目标对象，这个市场的范围有多广？将来发展是怎么样？首先要把自己的产品和自己的企业先要读懂，还有很多朋友就说李总你这个说的不就是产品定位品牌定位和目标对象定位吗？说的也有道理。但也不是完全仅仅是定位，除了搞清楚这些定位以外，一个做营销战略规划的人怎么样读懂自己，我觉得还应该把自己公司的人在营销方面的资金投入有多大，咱们自己的企业和经营者的社会资源有多少，甚至是咱们营销人才的现状也要读懂，就是说专业的问题我们要搞懂，现状也要搞懂，然后你这个案子可操作性就强了。如果你不仅仅把定位做好了，把现状搞清楚了，还能够把企业或者决策者他们的短期和中长期的意图搞清楚，那么这个营销战略规划，那就更接地气，更具有可操作性。

02

良好口碑

第二个茶点，我想送给专门做旅游推广的同行朋友，这句话叫做比品牌塑造更迫切的是良好口碑的传播。品牌塑造是需要积累的，咱们要面对现实在国内花得起大价钱，花得起大资金，在大型媒体上打品牌广告的企业毕竟是少数，数手指头都数的过来，那么剩下的我们千千万万的中小企业，我们怎么去做品牌怎么去做推广呢？我个人认为产品的良好口碑和产品的内涵和产品的受欢迎程度，这个是我们打造品牌的最重要的基础。有一句笑话就是说，不要是品牌还没有树立起来，我们自己先被干掉了，所以产品树立良好的口碑，而且是良好的口碑又有效的传播出去，对我们从业人员来讲，意义非凡。现在这个市场上，公众媒体，公众人物的信誉度普遍下降，当年那些红极一时的那些明星的博主啊，大v啊，也没有当年那么牛了，所以现在最重要的是叫做可信任的口碑传播渠道越来越重要，比方说像传承文化啊，这些内容制造商啊，个性化的群体啊，这些越来越重要，还有一个就是策划以产品体验为核心的营销事件，也越来越重要，所以我给做旅游营销推广的朋友们的第一个茶点是比品牌塑造更迫切的是良好口碑的传播。

03

满足需求

第三个茶点也是送给做推广的朋友们，这个叫做比产品宣传更重要的是满足游客的各种需求。嗯，现在我们的景区经常会对外界显示自己做了多么多么好的产品，有多少个世界之最，有多少的中国之最，有多少的市场唯一等等，那么有些名词啊，术语啊，一些数字消费者基本上搞不清楚，其实最重要是告诉他获得了怎样的核心价值，主要是告诉他，我的产品能够带来给你带来什么享受，什么刺激，什么快乐，什么健康什么轻松，这才是消费者他最在意的东西。我刚才那句话里面有一个词叫做满足游客的各种需求，因为游客的需求是多样化的，同样的一个产品，在春夏秋冬不同的季节带给人的感觉是不一样的，满足人的需求也是不一样的，还有就是同样一个产品，满足家庭亲子客人，白领的客人与客人学生群体，他们的需求也是有差异的，所以我们努力的去挖掘这些客户的需求，然后我们如何更好的满足他，比我们直白的去推我们的产品，更加重要，也更加有效。

04

产品差异化

第四个茶点也是送给做推广的朋友，这叫做比IP更重要的是把产品的差异化发挥到极致。今天我又第2次点到了IP这个词儿，因为市场是现实的，有号召力的，IP的代价是比较高的，而不使用的IP对于我们旅游企业来讲是没有多大的营销价值的。所以产品的差异化才是最重要的核心竞争力，我相信这个观点的大多数同行人士都会同意，关键是怎么去做，这里我要举几个例子，比方说现在一提到这个乡村旅游啊，就说袁家村，一提旅游民宿，就说莫干山一体旅游小镇就是古北水镇，我不知道我们有没有认真的去研究这些红极一时的这些景点，他们是怎样把产品的核心竞争力做到极致，比方说袁家村他就是把关中的这个小吃怎么做到极致的，莫干山怎么把这个轻奢的这种民宿做到极致的，还有这个古北水镇他就是一个长城的这个题材，把它做到极致，大家都知道北京是最缺水的地方，它那个地方既有长城的文化又有水，所以这些东西对于我们来说是很有启发的。更有代表性的是，我们都经营了多年的长隆的产品，传统产品在这个产品差异化的事做到了一定的高度，可以这么说，别的不用讲，就咱们海洋王国的一个场馆投资好几个亿，那我相信像这样的大投入，这个精雕细琢几个一起都在我们国内，真的是可以做一个中型的游乐园的了。在这个动物资源的挖掘，演艺资源的挖掘，这方面也是下了非常大的功夫，然后它的产品已经是很强势的这个效益，连续十几年的高速发展，但是他对产品的投入和产品差异化的发展是从来没有停过的，这方面投入在国内来讲应该说是首屈一指的。产品的差异化不仅仅是一个产品的问题，更是一个营销的问题，如果产品的差异化能做到，他越来越有文化内涵，不断的注入新鲜的活力，又能够不断的满足游客的需求，那么比你牵强附会的隐晦的引进一些IP，会更加有效，会更加重要。

05

有效流量

第五个茶点我是想送给做销售的朋友们。这个就叫做比流量更重要的是有效流量。现在市场上这个大家都有个共识就是低价获取流量的时代已经过去了，还有一个共识就是流量低成本使用的时代也过去了，而且是一去不复返了。所以呢，单一的依赖，大流量平台的这个做法的效果是越来越差。那么因为大流量平台的方法差了以后，那么很多企业就开始建立自由的流量平台。不久你就会发现，这些流量并不见得就等于是你的有效流量。有消费有个最普遍的特点就是喜新厌旧，所以在我们这里他能不能活跃，能不能重复消费，那完全是另外一回事情。社会流量才是取之不绝的源泉，寻找有效的流量既然是大家的共同需求，那么下功夫去做市场细分，做每一次营销活动的这个目标分析，寻求与社会流量个性化合作，这些功夫是免不了的是少不了的，这一点这个点心呢，其实是跟第3点是互相呼应的，是环环相扣的。

06

创新渠道合作模式

第六个茶点也是送给做销售的朋友。这个叫做比渠道开发更重要的是不断的创新渠道合作模式。现在这个市场，如果咱们仅仅是把这些旅游产品推给渠道，仅仅把这个产品摆到渠道的货架上，已经达不到效果了，也没有办法满足我们的营销需求。营销渠道的革命已经进入一个新的阶段，我们都知道第一阶段，那是互联网手段对传统渠道的挑战，第二阶段是线上线下融合的阶段，这一轮最新的渠道革命呢，我个人把它定义为资源方与渠道方发挥各自的资源优势，不断的发起营销运动，这个定义有点拗口，有兴趣的朋友我们另外找时间可以详细的探讨，因为是一个比较专业的一个话题，俗的一句话说清楚就是说资源方和渠道方的朋友共同想办法去沟通，c端去带动c端，这就是新一轮渠道革命的特点。已经出了许多合作模式的创新以外，还有一个更重要的就是也是考验咱们营销部门水平的，就是利益的分配，只有把这个利益分配好了，市场秩序维持好了，才能够更加有效的发挥各方的积极性和优势。

07

整合内部资源

第七个茶点也是最后一个茶点，也是我想跟我们所有做旅游营销的朋友们一起共勉的一个茶点，那就是比营销创意更重要的是整合内部资源形成强大的营销动力。很多刚刚从事这个营销工作的年轻的朋友啊，他们这个专业能力也很强，知识面也很广，冲劲很足，他们在这个企业里面呢，方案做的很好，这个工作也很努力，但是往往他们比较苦恼的就是觉得自己在企业里面很孤独。为什么会这样呢？因为今天这个旅游行业的营销工作，我相信各个行业也差不多了，现在的这个营销工作已经不单单是营销部门单打独斗的时代，每一次的营销活动或者说每一场的营销在于它都是一个综合实力的比拼或者也是考验我们整合资源能力的一个过程，如果我们想打赢一场营销的战略，如果没有产品创新的支持，如果没有包装推广的支持，如果没有营运服务的配合，基本上是做不成的。除了刚才说的那些以外，甚至是我们公司内部的财务部门，it部门这些部门不支持，我们都会碰到非常多的困难，所以现在做一个营销活动啊，是整合内部资源也是很重要的一环，如果这些做得不好，那我们就很难以有效的组织营销的战略，也没有办法在这事件中获得我们想要的效果。